Birçok satış insanı, her satışın büyük bir olasılık havuzuyla başladığı fikriyle “satış hunisi” kavramına aşinadır. Daha sonra, satış sürecinin çeşitli aşamaları (nitelik, sunum, teklifler vb.) İle daraltılırlar, bu da anlaşmayı satın almaya ve kapatmaya karar veren çok daha az sayıda müşteriye yol açar.
Satış potansiyelinizi yönetmenin büyük bir başarısı, satış huninizi nasıl yönetmeniz gerektiğini anlamanın daha iyi bir yolunu geliştirmektir.
Aşağıda, küçük işletme liderlerinin satış hunilerini yönetme konusunda yaptıkları en büyük hatalardan bazıları ve daha iyi sonuçlar elde edebileceğinize dair fikirler bulunmaktadır.
Satış Huni Hata #1'unuzu Yönetme:
Kurşun Üretimi / Kurşun Yönetimi Arasındaki Denge Yok
Pek çok şirket, yalnızca “sürekli olarak yeni nesil üretim faaliyetlerine girerek daha iyi satış sonuçları elde edebileceklerini düşünerek hata yapmazlar”. Ancak, yalnızca kursun üretimi yeterli değildir.
Ayrıca, lider yönetim faaliyetlerine odaklanmanız gerekir:
- Sıralaması
- sınıflandırma
- Besleyici
- Mevcut satış potansiyelinizi takip etme
Satış sonuçlarınızı, sahip olduğunuz satış potansiyellerini yönetme konusunda daha iyi bir iş yaparak neredeyse her zaman iyileştirebilirsiniz. Daha fazla ve daha fazla satış için sürekli yol almak yerine.
#2 Hatası:
Satış Süreciniz yerine CRM Teknolojisine Odaklanmak
Birçok küçük işletme, pahalı müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımlarına yatırım yapma hatasını, ancak CRM yazılımını satış sürecini geliştirmek için nasıl kullanmak istediklerini açık bir şekilde anlamadan hata yapmaktadır.
CRM teknolojisi değerli bir araç olabilir, ancak satış sürecinizdeki en büyük öncelikleri karşılamak için satış faaliyetlerinizi anlamak ve ayarlamak için akıllı bir stratejinin yerini alamaz.
Örneğin, küçük bir işletme lideri olarak, satış sürecinizin her aşamasında neler olduğunu anlamanız gerekir. İlk satışlarınız sırasında yeni satış fırsatlarıyla yeterli randevu almıyor musunuz? Satış randevularınız yeterli takip satış sunumuna neden olmaz mı? Satış sürecinde nerede en zorlukla karşılaşıyorsunuz ve farklı olarak neler yapabilirsiniz?
Bunlar, CRM araçlarının cevap vermenize yardımcı olabilecek sorular. Ancak, sorunları tanımlamak ve düzeltmek için sıkı çalışmak için yalnızca teknolojiye güvenemezsiniz.
#3 Hatası:
Uygun Satış Eğitimi Almadım
Satış eğitimi sadece yeni işe alımlar için değildir. Küçük işletme sahiplerinin motivasyona, koçluğa ve neyi sattıklarına ve müşterilerin değişen ihtiyaç ve beklentilerine nasıl uyum sağladıklarına dair net bir fikre ihtiyaçları var…
#4 Hatası:
Satış Hunisinin Her Aşamasını Ölçmüyor
Birçok kuruluş nihai anlaşma kapanış oranlarına çok fazla odaklanıyor ve alıcıyla nihai görüşmelere giden dönüşüm oranlarına yeterince dikkat etmiyor.
Satış sürecinizin tüm aşamalarına bir göz atın ve her aşamada başarı oranınızı ölçün. Örneğin, 100 satış potansiyellerinin dışında, ilk randevuyu kaç defa kabul edecek? Bu randevulardan kaç tanesi daha kapsamlı bir satış sunumuna yol açıyor? Satış sürecinizde en büyük başarılar ve en büyük fırsatlar hangileridir?
Satış huninizi yönetmek, satış sürecinizde neler olduğunu ve yol boyunca ayarlamayı görmek için süregelen çabaların bir parçası olmalıdır.
Zorluklarınızın nereden geldiğini, sürecin hangi kısımlarının iyileştirilmesi gerektiğini ve satış ekibinizin satış hunisinin her aşamasında çabalarını iyileştirmek için sürekli olarak koçluk yaptığını net bir şekilde anlıyorsanız, daha iyi bir sonuç görmeye başlayacaksınız. tüm satışların en önemli numarası.
Shutterstock üzerinden satış Huni fotoğraf
