Para dar olduğunda, alıcılar en az riskli çözümlere ihtiyaç duyarlar. Bir hata yapmaya gücü yetmez.
Ve teknoloji ile ilgili bir şey olduğunda, alıcılar en anlaşılabilir çözümlere ihtiyaç duyarlar. Ürünü veya hizmeti anlamadılarsa, bunu büyük bir risk olarak göreceklerdir.
Bugün birçok ürün ve hizmetin ne kadar yeni teknolojinin ve bilimin oluşturulduğunu dikkate almak şaşırtıcı değil. Ve yolda çok daha fazlası var. ABD Haberleri ve Dünya Raporu'nun en önemli kariyer raporları nedenini gösteriyor. Neredeyse ortaya çıkan her iş, eğitimsiz alıcılar tarafından anlaşılması gereken bilgi birikimiyle katlanan, dar bir teknik uzmanlık alanıdır.
Yetenekli alıcılar, her yönden gelen teknik bilgileri işlemek zorunda olduklarını biliyorlar. Bunu yapmak için teknik bir ürünün nasıl bir katmanın hedeflerini karşıladığını rahatça açıklayarak güven aşılayabilecek daha fazla tercüman, danışman ve uzlaştırıcıya ihtiyaç duyacaklardır.
Ama nereden?
İş dünyasında teknolojiyi icat edebilenler ile teknoloji sonuçlarını satın alanlar arasında genişleyen bir uçurum var gibi görünüyor. Büyük şirketler, teknik olarak eğitilmiş, ürün faydaları arasında iletişim kurabilen ve satabilecek uzman personel istihdam ederek ve bunları nasıl kullanacakları konusunda eğiterek, bu zorlukla tarihsel olarak uğraştılar. Bu “satış mühendisleri” genişleyen iletişim boşluğunu köprüleyebilir. Her zaman büyük talep görüyorlardı.
Küçük işletmelerde, sizin gibi akıllı işletme sahipleri genellikle firmanızın “satış mühendisi” olarak görev yapmıştır. Ancak, ürününüzün ve hizmetinizin alıcılara sağladığı faydaları açıklayabilen tek satış mühendisi iseniz, asla işinizi büyütmeyeceksiniz.
Bu meydanda sarılmış bir fırsattır. Eğer satış elemanlarını sizin gibi satmak ve iletmek için eğitirseniz ve eğitirseniz, bu fırsatı kaçırırsınız - hayır, sizden bile daha iyi. Satış yeteneğiniz, ürün bilginiz ve güveniniz işinizi ve başarınızı oluşturdu. Şimdi bilginizi ilerletme zamanı.
Bir sonraki seviyeye kadar kârlı bir şekilde büyümek için, uzmanlığınızı ve deneyiminizi yükselen çalışanlarınızla güçlendirmeniz gerekir. Bu yüzden satış mühendisinin işaretini alın. En empatik insanlarınızı alın ve ürünlerinizin kavramasını geliştirin. Ya da arkadaş canlısı olan ve iyi iletişim kuran teknisyenlerinize başvurun ve onlara öğretmek, eğitmek ve satmak için daha fazla fırsat verin. Onlara yatırım yapın; onlarla çalış. Şanslar, bir gecede mükemmel şekilde eğitilmeyecekler. Burada ve orada yanacaklar. Ama sonra, bu noktaya da gecede işin başına gelmedin.
Alıcılar tarafından yalnızca ihtiyaç duyulduğunda daha fazla şeyin satın alındığı bir ortamda, satışlarınızı artırmanın ve marjlarınızı korumanın en iyi yolu, uzmanlığınızı satmak ve müşterinizin deneyimini iyileştirmektir. Değerinizi nasıl iletirsiniz ve şirketinizi rekabetten ayırırsınız.
Ama tam olarak şirketinizde bunu yapabilecek tek kişi olmayın. Etrafta dolaşmak için yeterli yok. Çalışanlarınızın faydalarını iletebilmelerini ve ürünlerinizi tanımlayabilmelerini öğretin.
